기업에서 시장상황에 따른 기회 분석을 통한 마케팅 전략 수립은 기업을 운영하는데에 있어서 가장 중요합니다. 최근에는 급변하는 시장상황에 따라 유연하게 대처할 수 있는 유연성이 증대되고 있습니다. 또한 다양한 채널을 통한 경쟁자가 늘어남에 따라 시장에서 경쟁적우위를 점하기 위해서는 차별화된 제품/재화를 제공할 수 있어야 합니다. 이번 글을 통해서 시장기회의 분석과 마케팅 전략을 어떻게 수립하며, 그 종류는 무엇이 있는지 정리해보겠습니다.
1. 시장 기회 분석이란
시장 기회 분석(Market Opportunity Analysis)은 기업이 당면한 시장 상황에서 기회와 위협을 찾아보는 과정입니다. 시장 기회 분석을 통해 기업은 제품을 생산하거나, 서비스를 제공하는 방법에 대한 전략을 수립할 수 있습니다. 시장에 대한 전반적인 이해를 바탕으로 경쟁사, 고객, 자사의 제품과 서비스를 분석하는 것이 포함됩니다. 우선적으로 시장 분석이 이루어져야 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 기업의 잠재고객은 어떤 고객인지, 주로 어떤 고객을 대상으로 판매/서비스를 할지. 등의 질문으로 대상 고객을 정의할 수 있습니다.
2. 시장 기회 분석의 중요성
시장 기회 분석의 중요성을 더욱 더 증대되고 있습니다. 새로운 시장에 진입 또는 확장에 필요한 정보를 바탕으로 마케팅 전략을 세울 수 있기 때문에 이는 기업비즈니스에 매우 중요한 과정입니다. MOA를 수립함으로써 기업은 제품 또는 재화서비스에 대한 경쟁력 강화와 잠재력을 평가할 수 있습니다. 이러한 정보는 마케팅믹스 4P(Price,Product,Place,Promotion) 개발에 대한 의사결정을 내리는데 도움이 될 수 있습니다. 잠재고객과 경쟁사를 기반으로 최적의 마케팅 전략을 결정 할 수있습니다.
3. 시장 기회 분석 수행
MOA를 수행하기 위해서는 시장에 대한 높은 이해도가 바탕이 되어야 합니다. 시장 기회의 분석은 기업이 시장상황을 정의하고, 잠재고객을 타켓팅 해야합니다. 성별, 연령, 소득수준 등 다양한 인구통계기반 자료에 따라 고객을 이해하고 정의 내릴 수 있습니다. 고객이 정의되면, 해당 고객이 속한 시장을 파악하고 분석하여 기회나 위협을 예측할 수 있습니다. 시장을 분석하고, 고객을 파악한 후에는 경쟁사의 강점과 약점을 분석하여야 합니다. 경쟁사를 정리하고 경쟁사의 제품과 서비스와 달리 자사의 제품/서비스는 어떠한 차별점이 있는지, 특별한 경험을 제공하는지 등을 분석합니다. 다음 단계는 이러한 분석을 끝으로 마케팅 전략을 개발해야 합니다. 기업의 제품이나 서비스를 고객에게 어떻게 제공할 것인지, 경쟁사와는 어떤 차별성을 둘 것인지, 어떻게 홍보할 것인지 등에 대한 결정을 통해 효과적인 마케팅 전략을 수립 할 수 있습니다.
4. 시장 기회 분석의 이점
시장 기회 분석의 이점은 첫째, 기업이 제공하는 제품이나 서비스를 명확하게 정의내릴 수 있습니다. 제품과 서비스에 대한 명확한 포지셔닝을 통해 고객에게 제공 될 수 있습니다. 둘째, 고객에 대한 분석을 할 수 있습니다. 제품에 대한 분석을 바탕으로 고객을 타겟팅 하여 해당 고객에 대한 정보를 정리하고 마케팅 전략을 수립 할 수 있습니다. 셋째, 경쟁자를 분석하고 시장우위에 점할 수 있는 방법론을 제시할 수 있습니다. 지피지기면 백전백승이라는 말이 있듯이 자사, 고객, 경쟁사를 분석하여 마케팅 전략을 세우면 그렇지 않은 방법보다 더 효과적인 기업 성과를 나타낼 수 있습니다.
5. 시장 기회 분석의 한계
MOA의 한계점은 시장 상황에 대한 예측을 바탕으로 오류가 발생할 가능성이 높다는 것입니다. 기업이 처한 시장의 상황은 언제든지 변화할 수 있습니다. 모든 시장 상황을 예측할 수 없으므로 실패할 수 있는 가능성도 있습니다. 또한 데이터 기반에 의한 분석이기 때문에 실제 시장 상황과는 다를 수 있습니다. 이러한 오류를 개선하기 위해서는 다양한 데이터를 수립하고, 미리 다양한 전략을 수립해 놓는 방법도 있습니다.
결론적으로, 시장 기회 분석은 기업이 비즈니스 환경에서 살아남기 위해서는 꼭 필요한 프로세스로 자사, 고객, 경쟁사 분석을 바탕으로 마케팅 전략을 수립할 수 있게 하는 분석 툴입니다. 시장 분석을 통해 기업은 불안정한 시장 상황에도 대비할 수 있는 계획을 구성할 수 있습니다. 하지만 모든 시장을 정확하게 예측 할 수 없기 때문에 다양한 전략을 미리 수립하는것도 중요합니다.